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许成志论影响力(二)

      美国有位大学讲师,他做了一个“影响力”小试验,这位讲师随机抽选了陌生人寄圣诞卡,虽然他也料到将有可能部分人会以相同的方式回报,但所得的回应还是让他吃了一惊。圣诞卡从四面八方涌了过来,全是陌生人寄的,他们绝大多数根本没有打听过这位不知名大学讲师的身份,他们收到他的贺卡,便一下子启动了自动反应,给他回寄了贺卡。

      这虽然是个小试验,但也指出了发生你我身边最有效的影响力武器之一 ——互惠原理,发挥着什么样的作用。这条原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

      互惠原理也就是受人恩惠就要回报,互惠原理也可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求,举个例子,在西方国家,圣诞节期间,某社团组织会在机场、火车站、商场等等地方打扮成圣诞老人,向来往客人派糖果,然后提出捐款的要求••••••

      另外一种作为互惠原理影响力,使他人依从要求行事的是互惠式让步,它比直接给人恩惠在索取回报的方式更为微妙,但从某些东西来看,它也更为有效。

      我14的女儿,有一天她希望我为她买一张某某歌星的演唱会门票,价值300元,我拒绝了她的要求。“好吧”,她说:“要是你不为我买门票,买个耐克包吧,才130元!”我让了步,后来我感觉我女儿是在采用互惠原理,她要我买个耐克包是一种让步的请求,如果我要遵守“互惠原理”的规范,我必须也有所让步。她从“大请求”让到“小请求”,我则从不顺从变成了顺从。

      “互惠原理”作为影响力的其中一个最有效的策略,每时每刻都发生在我们身边。


 

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