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一毛钱的地毯

      一天,我在朋友开的一家地毯商店支了一招。

      那天,一位顾客进店看了看,然后指着一块地毯向营业员询问价钱。

      营业员回答道:“每平方米24.8元。”

      顾客听后走了。

      望着顾客远去的背影,我对营业员说:“顾客问价时,你可以这样答:‘使您的卧室铺上地毯,只需1毛钱’。”看营业员不解,我就向营业员解释道:“这样回答顾客有两个好处:一是利用顾客好奇心吸引顾客注意力,然后你就向顾客介绍产品;二是使顾客觉得价格便宜。”对于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”,我解释道:“卧室10平方米,每平方米价格24.8元,但地毯可铺5年,每年365天,这样每天花费不就是1毛多钱吗?”

      在这里。我运用了一种简单的技巧:用数字说话。

      齐格是美国一位烹调器推销员,他推销的烹调器每套价格是395元。一次,齐格向一位顾客推销产品,这个顾客是个守财奴 :“我绝对不会购买400美元一套的锅。”

      齐格看看顾客,从身上掏出1张1美元,把它撕碎扔掉,问顾客:“你心疼不心疼?”

      顾客对齐格的做法感到吃惊,但却说:“我不心疼,你撕的是你的钱,如果你愿意,你尽管撕吧。”

      齐格说:“我撕的不是我的钱,我撕的是你的钱。”

      顾客一听感到很奇怪:“你撕的怎么是我的钱呢?”

      齐格说:“你已结婚23年,对吧?”

      “不说23年,就算20年吧。一年365天,按360天计,使用我们烹调器烧煮食物,可每天节省1美元,360天就能节省360美元。这就是说,在过去20年,你没有使用烹调器,就浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元?”

      接着,齐格盯着顾客的眼睛,一字一句地说:“难道今后20年,你还要继续再撕掉7200美元吗?”

      齐格把产品带给顾客的利益由抽象变为具体;把节省变成一个个实实在在的数字,这些数字令他的推销取得了成功。因为很少顾客会对7200美元这个大数字不动心。

      陶思//摘自《生财有道》/

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